Le moins qu'on puisse dire, c'est que les Français entretiennent une passion dévorante pour la pâtisserie ! 60 %* en achètent au moins une fois par mois, c'est l'achat plaisir par excellence et un rendez-vous lors des occasions spéciales. Bonne nouvelle également, 2 consommateurs sur 3* préfèrent l'acheter chez un artisan pour y trouver la qualité qu'ils recherchent. Mais alors, pourquoi n'en vendez-vous pas plus ?
Affiner son offre grâce au reporting d'activité
Pour bien vendre sa pâtisserie, il faut avant tout bien connaître son marché. Le logiciel de gestion commerciale de votre caisse automatique est pour cela un allié majeur. En effet, les habitudes de la clientèle évoluent au fil des mois, des saisons, des occasions. Ne pas s'en rendre compte, c'est perdre des occasions de lui proposer les petits plaisirs sucrés qu'elle espérait trouver dans la vitrine, en vain... Pour ne pas vous perdre dans une analyse trop conséquente, choisissez dans un premier temps deux ou trois périodes de l'année ou occasions (Saint-Valentin, Fête des mères...), et comparez les volumes de vente de chaque produit de pâtisserie. Vous pouvez aussi comparer vos ventes d'une année sur l'autre à des périodes similaires. Ces observations vous permettront de tirer des enseignements : la vente de pâtes à chou dégringole à telle période, telle suggestion pour la Fête des mères n'a pas eu de succès, telle création a été un best-seller, les gros gâteaux ne partent pas le mercredi... À vous de comprendre ce qui a motivé ces résultats et d'adapter l'offre ou sa temporalité en cohérence. N'hésitez pas à vous faire accompagner pour mener cette analyse déterminante pour vos ventes.
La pâtisserie pour fidéliser les clients
En effectuant ce travail de compréhension des habitudes des clients, vous faites en réalité un premier pas pour les fidéliser. Ils aiment revenir dans votre boutique car ils savent qu'ils trouveront exactement ce qu'il leur faut ce jour-là. Pour les inciter à succomber, il peut également être intéressant d'utiliser le programme de fidélité client pour promouvoir la pâtisserie, notamment les jours où les ventes sont statistiquement plus faibles. Il peut aussi bien s'agir de promotions, de bonifications sur la cagnotte, de gratuités. La pâtisserie offre par ailleurs un potentiel énorme pour faire grimper le ticket moyen. Pour provoquer l'achat coup de coeur, les coups de com, une dégustation d'une nouveauté ou d'un grand classique de la maison par exemple, permettent souvent de faire craquer le client. La pâtisserie doit séduire et c'est aussi là que le merchandising entre en jeu.
Une vitrine pâtisserie bien pensée
Cette technique marketing consiste à créer les conditions favorables à la vente et pourrait se résumer par 5 “bons” : le Bon produit, au Bon endroit, au Bon moment, en Bonne quantité, et au Bon prix. Sur ce dernier point, il faut savoir que les consommateurs sont prêts à dépenser 3,50 €* en moyenne pour une pâtisserie individuelle. Pour identifier les bons produits, reportez-vous au reporting d'activité, comme expliqué précédemment, tout en gardant à l'esprit que le top 3 des Français se porte sur les tartes aux fruits, les gâteaux au chocolat et les pâtes à chou. Ceci étant dit, la vente de vos pâtisseries dépendra également beaucoup du parcours client dans la boutique et de la manière dont les produits sont présentés.
- En variant les formes et les couleurs dans l'agencement des pâtisseries, on accroche l'oeil du consommateur, alors qu'un linéaire lisse passera inaperçu.
- Pensez également à varier régulièrement l'emplacement des pâtisseries pour casser la routine : surpris de ne pas voir son éclair fétiche à l'emplacement habituel, le client parcourra l'ensemble de la vitrine.
- Imperceptible mais très efficace, la technique d'orienter les produits vers la caisse permet de suggérer l'achat.
- Pour bien vendre, il faut également bien achalander : une vitrine à peine remplie ne donne pas un bon signal. Si votre débit n'est pas très important, mieux vaut regrouper les pâtisseries à un bout de la vitrine pour créer de la densité, et occuper le reste avec du snacking par exemple.
Une fois cela mis en place, n'hésitez pas à mettre à jour les techniques de vente du personnel en boutique. Leur argumentaire doit s'accentuer sur les nouveautés, les vendeurs doivent en connaître les moindres détails, même si les étiquettes renseignent déjà le client. Le logiciel de caisse doit également leur servir de repère, pour mettre en avant les produits qui doivent être vendus dans la journée. Mais rien ne vaut la proximité avec le client pour savoir quelle proposition lui fera plaisir.
* Sondage Opinionway pour le Salon de la pâtisserie 2019
